数字营销案例研究

凶手,欺诈者和盗贼如何帮助我将Stuart Miller的转化率提高了2256%

  • 您如何将通用的公司网站转变为数字资产生成 每天有150个合格的客户咨询?
  • 如此深刻地了解您的目标客户需要什么,他们认为您的业务就是他们的业务 只要 viable option?
  • 您如何制定营销策略,使这一切成为可能?
  • 当您没有时间,知识和内部资源来自己实现目标时,您将如何发展自己的业务?

 

该案例研究揭示了我用来帮助将当地的一家高街律师事务所转变为英国最成功的刑事辩护实践之一的确切程序。

 


问题

斯图尔特·米勒(Stuart Miller)的律师很难理解他们的客户想要什么,以及说服他们选择其竞争于其他竞争律师事务所的做法将需要什么。

成立于1984年的董事们与现代营销实践以及如何接触和说服被指控犯有严重刑事罪行的人脱节。

他们在新网站和在线广告上花费了很少的钱,这些钱似乎从未取得积极的成果。他们努力寻找具有经验和跟踪记录的营销专业人员,以取得正确的结果。

 

斯图尔特·米勒(Stuart Miller)感觉如何’s directors?

 

我觉得我们在浪费钱,在同龄人之间没有竞争力,对未来没有充分的准备。我担心我们当时’不能满足私人客户业务的真正潜力,而无法保证更大的案例。我们一直落后于竞争对手,并且不断追赶。

马哈德·哈比卜(Majad Habib) (斯图尔特·米勒(Stuart Miller)律师)
 
为什么斯图尔特·米勒(Stuart Miller)’的网站表现不佳?

斯图尔特·米勒(Stuart Miller)网站是大多数法律网站的典型代表。它试图传达律师事务所和从事该业务的个人律师的经验和专业水平。 重点完全放在他们的律师事务所上,而不是他们的客户上。

页面复印件上充斥着密集的法律术语,这些术语以令人眼花about乱的方式谈论了该公司’的成就。主页只不过是一个导航工具,用于将访问者引导至特定的违法页面。该网站运行缓慢,并且针对纯SEO创建的关键字过度优化。

 

Stuart Miller主页的旧版本仅此而已
而不是使用通用副本和按库存图像的导航菜单。

 

为什么这需要改变?

在他们的网站能够说服潜在客户之前,Stuart Miller不仅是一种选择,而且还是 最好 选择为自己的案件辩护,将更多的流量吸引到该站点将毫无意义。

我们必须完全重新考虑一家律师事务所的网站,并与疲倦的行业惯例相违背。

您甚至如何开始将该计划付诸实践?

 


研究阶段

当企业意识到自己的网站不是’为了表演,他们的本能往往是立即聘请一家网页设计公司并着手建立另一个新站点。

 

精神错乱一遍又一遍地做着同样的事情,并期望得到不同的结果

艾尔伯特爱因斯坦

 

很明显,仅在不首先进行详细研究的情况下重建网站就不可能取得积极的成果。

我是如何着手这项研究的?

1)了解Stuart Miller’s business

为了帮助客户实现目标,我首先必须了解 我正在提供帮助,董事个人希望达到的目标。

在完全理解之前,它’我们不太可能朝着相同的目标努力。

这是我问斯图尔特·米勒(Stuart Miller)的一些问题’s directors:

  • 您认为什么使您的公司与其他刑法公司不同/更好?
  • 您为什么认为您的客户选择Stuart Miller而不是其他律师事务所?
  • 您最想吸引哪种类型的案件?
  • 您的个人和业务目标是什么?
  • 你的公司是什么’主要优势和劣势?
  • 您拥有哪些内部资源,资产或专业知识可以用于我们的优势?

 

2)了解Stuart Miller’s clients

客户研究很少 什么 您的客户说 如何 they say it.

  • 我在治安官呆了几天’以及联邦法院观察在案的刑事案件。
  • 我对被捕或被指控犯有强奸,欺诈,谋杀,性和不雅影像罪行的人进行了采访。
  • 我采访了律师,缓刑官,大律师和监狱犯人。
  • 我经常参加定罪前的在线论坛,并与被指控犯有严重罪行的人的伙伴和家人交谈。

我需要深入我们打算接触的人们的头脑,并试图了解在皇冠法院被捕,面谈,指控和审判的经历。

至少可以说,这是一个充满情绪的时期。

 

我从这个过程中学到了什么?
  • 几乎每个被捕或被指控犯有严重罪行的人都感到恐惧和困惑。对于屡犯者和第一次被捕者一样。
  • 在早期阶段,他们需要尽可能多的信息以使他们的处境更加清晰。
  • 他们想知道自己身边有人。他们对自己,家庭,生计以及社会和职业声誉意味着什么感到孤立和恐惧。
  • 最重要的是,他们需要感到有希望取得积极成果的希望。

 

这与律师或刑事司法系统无关。它有 一切 与恐惧,希望和自由的感觉有关。

当这些是我们在线访问者的主要关注点时,我们在网站上交流的所有内容都必须用于解决这些关注点。

 

3)了解竞争对手

我请斯图尔特·米勒(Stuart Miller)列出他们最常失去客户的其他律师事务所的清单。我还问他们最想成为哪个公司。

我对他们的竞争对手进行了分析’网站并与这些公司联系,以了解他们如何处理新的客户询问。

您如何将这项研究付诸实践?

 


制定策略

研究阶段完成后,我制定了一项策略来指定 什么 我们要去做的,还有一个描述的计划 如何 我们将实现它。

 

关键见解是什么?

–谷歌将是获得新客户的关键

很少斯图尔特·米勒(Stuart Miller)’的客户以前曾与刑事辩护律师事务所打过交道。他们没有’没有朋友或家人来寻求建议,他们也不会对此感到自在。如果Google是他们的主要信息来源,那么Stuart Miller律师就是需要看到的地方。有效的SEO必须是该策略不可或缺的一部分。

 

–客户需要同情和法律咨询一样多

被捕或被指控犯有严重刑事罪行的人感到恐惧和羞愧。 他们需要看到律师事务所对自己的情感需求和他们的法律需求一样了解。 Stuart Miller网站上的副本和图像必须证明这一点。

 

–客户需要放心

他们希望感到有希望取得积极成果的希望,而Stuart Miller拥有实现这一成果所必需的经验和专业知识。我们必须证明自己的专业知识,而不仅仅是空洞的单词。

 

–不要告诉,显示出来!

而不是试图说服潜在客户 他们有多么出色的Stuart Miller律师,我们需要 展示 他们使网站成为有价值和有用信息的金矿,是我们的最佳选择。

我们将以简单的英语提供实用,相关和翔实的建议,这些建议与被指控的罪行完全相关。这些内容将完全基于其潜在客户在Google上提出的问题。

 

–消除访客摩擦

斯图尔特·米勒(Stuart Miller)的85%’的在线访问者可以通过移动设备访问其网站。

现有网站运行缓慢且充满技术错误,这对Google和人类访问者来说都是一个挑战。

我们需要一个快速,易于浏览且针对移动设备进行全面优化的网站。

 

–创造正确的印象

现有的Stuart Miller品牌被认为是过时的。

我们需要彻底重塑品牌,以传达现代,积极进取和富有同情心的律师事务所,同时保持经验丰富的专业精神。

 

– Make Stuart Miller’s的位置立即清晰

我们必须证明Stuart Miller在帮助潜在客户方面的独特地位。

研究和访谈让我清楚地了解了如何实现这一目标以及我们如何应对潜在客户的任何异议。

如果您想了解更多有关我用来定义Stuart Miller的过程的信息’的位置,我强烈建议 这本书 关于这个话题,作者是April Dunford。  

 

我看到Danny实施了一项计划,以期在我们的领域中产生最全面,最有效和最具吸引力的在线业务,然后目睹该计划每天一步一步地汇集在一起​​。

与Danny合作非常容易。他研究了我们的行业,我们的客户和我们的听众。他决定并决定了几乎所有事情。尽管Danny确实在我身边发生了一些事情,但我仍然是一个旁观者,而不是一个积极的参与者。我无法希望或梦想如此巨大的祝福能如愿以偿。

马哈德·哈比卜(Majad Habib) (斯图尔特·米勒(Stuart Miller)律师)

 


营销计划

寻找出色的撰稿人

撰稿人将利用我们从研究中获得的见解,并将其组合成能反映我们对访客是谁以及他们需要听什么的理解的词语。

对于这个项目,我们聘请了优秀的撰稿人 乔尔·克莱特克雷切尔·比克特(Rachael Bueckert) 谁一直是与之合作的梦想。

Rachael和Joel在新站点的三个关键页面上工作;主页,关于我们和联系页面。

这些是网站上访问频率最高的页面,可能会对访问者的行为产生最大的影响。他们还设置了影响网站上所有其余内容的基调和样式。

 

撰稿人为新主页制作的线框
展示 我们如何理解客户的需求。

 

寻找优秀的网络代理商

我选择使用 福克 对于这个项目。 Fhoke构建干净,快速,现代的网站。他们做到了,没有大惊小怪的时间和预算。当项目范围不可避免地蔓延时,他们不会’不要抱怨或利用这种情况。我可以’甚至没有开始告诉你那是多么的稀有。 (我与Fhoke没有财务关系。我只是喜欢他们的所作所为。)

出色的网页设计对于项目至关重要。 当访问者看到您对站点采取了谨慎的态度并关注细节时,他们会假设您的产品或服务相同。但是,对于定位不佳的企业而言,网页设计不是一个膏药。无论一个漂亮的网站,它都赢了’在裂缝处贴墙纸。

 

 

新版的最终版本 斯图尔特·米勒(Stuart Miller)主页 from Fhoke.

 

进行详细的关键字研究

将每个Google搜索都视为需要答案的问题会很有帮助。 即使是交易式搜寻,例如“fraud lawyers London”真的是问题“谁是伦敦最好的欺诈律师?”

新网站上的所有内容都将以纯正的英语,具有专业知识和权威来回答这些问题。

我研究了Stuart Miller经常使用的所有搜索词’的潜在客户以及为竞争对手提供合格流量的客户’ sites.

 

通过PPC广告系列测试网站

建立自然搜索流量需要花费时间。我们需要迅速了解新网站是否能够将在线访问者转换为合格的客户查询。

我们分配了一个预算,以针对涵盖最有利可图的犯罪的几个关键搜索词作为目标,然后密切跟踪这些访问者。

我们从此次活动中收集的数据非常宝贵。该活动产生了可观的新客户,这仅仅是一个奖励。

一旦确定可以对这些竞争性搜索查询支付得起的价格,我们将继续在有机广告系列中投放付费广告。

当网站在自然搜索结果中也排名很高时,对关键字进行出价通常是明智之举。 当网站在付费结果中排名靠前时 随机结果,甚至会有更多人点击您的随机结果.

 

根据Google搜索创建精彩的内容

被指控犯有严重刑事罪或被逮捕的人不仅在寻找律师,而且还需要回答一些重要问题。

  • 欺诈罪的刑罚是什么?
  • 什么是缓刑?
  • 警察起诉您需要多长时间?
  • 什么是性危害预防法令?
  • 刑事责任的年龄是多少?
  • 无期徒刑多长时间?

仅这六个问题,每月就可以通过各种形式在Google UK上进行10,000多次搜索。我不得不说,这让我惊讶的是,有多少人在Google上询问有关严重犯罪的问题!

人们还对他们可能使用的防御类型有疑问。他们想阅读与自己相似的案例。他们想知道如果被送进监狱将会发生什么。这些问题中的每一个都是一个接触点,可以让被告了解Stuart Miller律师的服务。

那不’这意味着我们现在创建了以销售为导向的着陆页,将访问者推向联系表。目的是产生有用和富有同情心的内容,以说服访问者联系Stuart Miller,因为他们似乎是最好的帮助来源。 我们用轻推,绝不推挤.

网站不仅是您的企业宣传您的产品和服务的地方。 它必须成为您的产品或服务的组成部分。 当网站本身为访问者提供价值时,大多数其他事情都会照顾好自己。  

 

跟踪和衡量所有重要事项

实施营销活动需要花费时间和成本,因此清楚了解什么是有效,什么无效是至关重要的。斯图尔特·米勒律师事务所的董事也有权知道他们从投资中获得的回报水平。

我设置了每月报告,以跟踪通过该网站进行的每个客户查询,并将其连接到Stuart Miller’内部的客户管理系统。我们将确切知道网站的运行情况,每个访问者产生了多少收入以及他们如何到达该网站。

 


结果如何?

在撰写本文时,Stuart Miller’的自然搜索流量如下所示:

 

自新网站于2019年8月启动以来,自然搜索流量增加了1,105%

 

出于商业原因,我无法确切说明此流量每天产生多少新客户查询。但是,我可以告诉您’自推出以来,转换率提高了2,256%。自启动以来,该网站的自然搜索流量增加了1,105%。

斯图尔特·米勒(Stuart Miller)的律师不得不雇用新的员工来应对由此产生的额外工作。他们甚至雇用了一个人来记录他们现在每天收到的新客户查询。

 

结果远远超出了我们的预期。我们仅用了12个月的时间就达到了预期在5年内达到的水平。

我的目标是每月有5,000名在线访客。现在,我们每个月都有来自所有来源的70,000位访问者。现在,该流量已98%定位到我们希望作为客户的确切受众。

现在,我们每天都会收到大量相关查询。绝大多数是私人付费客户,而不是那些寻求政府资助的客户。自从我们的记录开始于2005年以来,我们现在办公室中的未结案件数量最多。

我让Danny接管了营销工作,从而抹去了33%的个人工作量,目标和目标。

现在,我可以自由地专注于业务的其他方面,并抽出更多个人时间。我什至不必考虑企业的营销方面。

马哈德·哈比卜(Majad Habib) ( 斯图尔特·米勒(Stuart Miller)律师)

 


你的目标是什么?

我喜欢这个项目上的每一分钟。我将永远感谢Majad和他的团队,让我参与其中并信任我能够完成工作。

如果您需要某人来管理您的营销,那么我目前有能力再接待一位客户。

为了确保我们的健康状况……

  • 您的公司的年营业额至少应达到100万英镑
  • 您的业​​务应以符合道德规范的行业运作,并以符合道德规范的方式进行
  • 您必须准备好执行12个月的营销策略

 

如果听起来像你 让’s chat

 

我从未雇用过像Danny那样高效,有效,引人入胜和赚钱的人。这也是我第一次与’需要不断的关注,指导或支持。

丹尼(Danny)将我们公司的营销掌握在自己手中。他研究了我们的公司,整个行业,我们的客户,并以我认为不可能的方式进行了深入的市场研究。他还对我们的商业目标有了深刻的了解。

没有什么比和丹尼一起工作更好的选择了。对我来说,问题不是我们为什么选择与丹尼共事?而是他是否同意与我们合作。

马哈德·哈比卜(Majad Habib) ( 斯图尔特·米勒(Stuart Miller)律师)

认识丹尼

丹尼·里奇曼(Danny Richman)是英格兰银行,英国广播公司(BBC)和国际贸易部的市场顾问。他在搜索营销领域拥有20多年的专业经验。

丹尼(Danny)是东伦敦大学(University of East London)的客座讲师,也是王子信托基金会(Prince’s Trust)的志愿培训师和商业指导。他于2017年被授予“年度最佳导师”称号。